年關(guān)沖刺,銷售人員的十大黃金法則! |
發(fā)布日期:2020/12/1 發(fā)布者:zgytzs 共閱1128次 |
每一個(gè)銷售都受到過別人的冷漠對(duì)待,這不是對(duì)我們工作的鄙視而是我們對(duì)客戶的了解不夠。怎樣了解客戶心理,十大“黃金法則”給你思考: 黃金法則一 銷售不是賣,而是和客戶一起買!當(dāng)你真正關(guān)心客戶如何采購,并且讓客戶感覺你是在幫他的時(shí)候,你會(huì)發(fā)現(xiàn),客戶把你當(dāng)成了他們采購組織中的一員。 黃金法則二 沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品,只有找不到需求差異的銷售。再往深里說,其實(shí)客戶不是在找差異,而是在找差異給他帶來的價(jià)值。所以說差異不是在說產(chǎn)品,而是在說需求。 黃金法則三 在你不知道客戶想買什么之前,你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣什么!在復(fù)雜銷售中,沒有任何兩個(gè)客戶會(huì)因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買同樣的東西。所以對(duì)客戶的購買動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰,就越知道如何賣。 黃金法則四 客戶沒有目標(biāo),銷售就沒有希望。如果客戶有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo),那十有八九是你的對(duì)手塑造的,他干了,你就危險(xiǎn)了。 黃金法則五 談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià),而是客戶在尋找底價(jià)在哪里。所以,作為銷售的關(guān)鍵也不是降價(jià),而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。 黃金法則六 無論什么情況,總會(huì)有一個(gè)原因造成客戶不作出購買承諾。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時(shí)候,他會(huì)遭遇到個(gè)人的“輸”,或者他看不到“贏”。 黃金法則七 早來的壞消息就是好消息。銷售就是一場(chǎng)沒有第二的比賽,如果你成不了第一,你一定要爭取成為倒數(shù)第一,早早離開;否則,你的成本就太大了。 黃金法則八 購買是感性的決定,價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責(zé)任創(chuàng)造客戶沖動(dòng),但是當(dāng)客戶決定購買時(shí),你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐。 黃金法則九 沒有人會(huì)因?yàn)椤坝颜x”而從你這里買單。生意的本質(zhì)是交換,而客戶之所以愿意交換,是因?yàn)樗X得自己賺了。所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造“賺”這個(gè)字展開的。 黃金法則十 客戶喜歡向賦予他采購權(quán)利的人購買?蛻粼敢飧鶕(jù)自己的意愿作出購買決策,而不愿按照銷售說的去做,所以作為銷售需要把自己的優(yōu)勢(shì)通過某種方法加工成客戶的想法,讓客戶感覺是自己在做出決策而不是在你的指引下。 |
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