進(jìn)店率低?你需要這樣改善! |
發(fā)布日期:2020/11/3 發(fā)布者:zgytzs 共閱709次 |
很多老板都在抱怨,沒(méi)有顧客進(jìn)店呀,客流少,沒(méi)辦法啊。那么,我們的顧客都去哪了呢?而店面沒(méi)有顧客的時(shí)候,我們又在做什么呢? 銷售通常有三種狀態(tài) 1、推銷:找顧客、把產(chǎn)品賣給顧客 2、營(yíng)銷:讓顧客主動(dòng)來(lái)找你 3、等銷:守在店里等顧客上門 我們店面最常做的就是第三種“等銷”。于是,在導(dǎo)購(gòu)常有的幾種抱怨中,最常見的三種抱怨出現(xiàn)了。 1、怪顧客:經(jīng)常聽到店長(zhǎng)和店員在說(shuō):“商場(chǎng)沒(méi)人,怎么辦?”“今天人怎么這么少?” 瞬間,大家似乎都被這個(gè)問(wèn)題難住了。其實(shí),問(wèn)題很簡(jiǎn)單。店面沒(méi)人不代表樓層沒(méi)人、樓層沒(méi)人不代表商場(chǎng)沒(méi)人、商場(chǎng)沒(méi)人不代表商場(chǎng)外沒(méi)人、商場(chǎng)外沒(méi)人不代表其他地方?jīng)]人。 2、怪天氣:天氣不好,下雨、下雪不會(huì)有顧客進(jìn)店 天氣不好時(shí),確實(shí)有一部分客戶因?yàn)樘鞖庠虿粫?huì)來(lái)母嬰店。同樣,只要這時(shí)候來(lái)轉(zhuǎn)母嬰店的顧客,是不是更有購(gòu)買意向呢?可是,為什么在你的店面,天氣不好時(shí)成交率仍然不高呢?何況,天氣不好時(shí),顧客在家的幾率也很大。加上現(xiàn)在移動(dòng)設(shè)施的普及,我們是否可以邀約顧客上門回訪或銷售呢?同時(shí)也體現(xiàn)了我們品牌的服務(wù)! 3、怪老板:閑的沒(méi)事怪這怪那,最后就怪老板,老板什么都不好,公司什么都不好,走了算了! 沒(méi)客戶,因?yàn)槔习鍥](méi)做廣告;沒(méi)成交,因?yàn)槔习鍥](méi)給培訓(xùn),似乎,歸根結(jié)底,所有的錯(cuò)都是老板的錯(cuò)。沒(méi)想到換了一個(gè)地方,狀況還是沒(méi)有改變,仿佛全天下老板都不好。 那么究竟如何在門店附近提高進(jìn)店率呢? 很簡(jiǎn)單,開展店面動(dòng)銷! 1 進(jìn)店率 從店面走出去,“坐銷”變“行銷”。樓層、商場(chǎng)、停車場(chǎng)甚至小區(qū),只要走出去,我們的幾率也會(huì)越大。導(dǎo)購(gòu)員去開發(fā)新客戶,主要包括站位、話術(shù)、制度三個(gè)要點(diǎn): (1)選擇最佳站位。 導(dǎo)購(gòu)員最重要的一點(diǎn)是站位,一般來(lái)說(shuō)以下四點(diǎn)非常重要:一是要站在門店的入口處;二是人流量比較大的過(guò)道;三是對(duì)應(yīng)的電梯出口;四是人流量最旺的賣場(chǎng)的入口。 (2)統(tǒng)一開發(fā)新客戶的話術(shù),即遇到客戶說(shuō)什么。 (3)制定開新客的獎(jiǎng)懲制度。 在沒(méi)有客人的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)員不能在店內(nèi)睡覺、玩手機(jī),對(duì)于主動(dòng)開發(fā)客人的導(dǎo)購(gòu)員要給與獎(jiǎng)勵(lì),沒(méi)有完成開客目標(biāo)的就要懲罰了。例如,要求所有的導(dǎo)購(gòu)在店內(nèi)無(wú)客人的時(shí)候要做4件事: 第一要收集門店信息,要看每天店面的人流、車流多不多; 第二要緊盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,看他店里有沒(méi)有客人,客人在看什么產(chǎn)品,幾個(gè)人在看,看了多長(zhǎng)時(shí)間,要思考這類客人如果路過(guò)我們店的時(shí)候應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì); 第三要留意目標(biāo)客人,如果是一家三口來(lái)逛商場(chǎng),在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家看了很久,很有意向,這類目標(biāo)客人是一定要想辦法邀約進(jìn)來(lái),在我們家比較比較才行的; 第四是每個(gè)人都設(shè)有開新客指標(biāo),每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每月要開新客30個(gè)人,沒(méi)達(dá)標(biāo)的就要懲罰。算一筆賬,如果每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每月開新客30人,一年就會(huì)多360個(gè)客人,如果能成交30-50單,一單一萬(wàn)的話,僅店面動(dòng)銷一項(xiàng),每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每年業(yè)績(jī)就會(huì)多30-50萬(wàn)元。 2 營(yíng)造氛圍 一個(gè)店最重要的是氣場(chǎng),氣場(chǎng)如何而來(lái)? 熱銷的氛圍營(yíng)造、特殊的物料、強(qiáng)烈的色彩、獨(dú)特的產(chǎn)品。通過(guò)這些方法吸引顧客的好奇,引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想,最終讓顧客走近、了解你的店。 例如,有一家店的整體氛圍非常差,門頭用一個(gè)小小的塑料板就代替了,顯得大門又矮又窄。店里的燈光業(yè)非常暗淡,只開了三分之一的燈光。產(chǎn)品堆在門口,給顧客來(lái)回走動(dòng)的空間很小。這樣,顧客路過(guò)的時(shí)候只要看到門口就沒(méi)有欲望進(jìn)去看一下,導(dǎo)致進(jìn)店率非常低。 氛圍營(yíng)造有3個(gè)很重要的要素: 一要搶眼,鮮艷醒目的顏色; 二要擋眼,目光所看到的地方要有物料、有贈(zèng)品的堆頭; 三要惹眼,要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惹急,沖著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布置。 氛圍營(yíng)造的10種方法: (1)地貼 (2)吊旗 (3)易拉寶和X展架 (4)海報(bào) (5)堆頭 (6)拱門 (7)燈箱或者LED屏幕 (8)特殊的時(shí)候條幅 (9)入門的燈光,門頭燈、櫥窗等射燈 (10)門店音樂(lè),圣誕節(jié)、春節(jié)的音樂(lè) 3 產(chǎn)品攔截 產(chǎn)品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理,在店門口進(jìn)行產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)展示吸引顧客進(jìn)店,讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)活起來(lái)。 例如,在門店門口做產(chǎn)品測(cè)試,用這些方法都只有一個(gè)目的,就是讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái),通過(guò)產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)進(jìn)行吸引。 4 微信、電話、短信 除了店面,很多渠道可以進(jìn)行拓展。例如,使用匯員幫進(jìn)行微信、電話、短信回訪和邀約,等等渠道,都可以成為顧客來(lái)源的一種方式。 5 情景模擬 當(dāng)以上的工作我們都做完了,沒(méi)有事情的時(shí)候。我們是不是可以提升下自己的銷售技巧?銷售技巧是在不斷的實(shí)戰(zhàn)中提升的,在沒(méi)有顧客的時(shí)候,可以和自己的同事練習(xí)銷售,促銷人員在扮演顧客時(shí)會(huì)比真正的顧客更加挑剔,因此對(duì)于演練者來(lái)講,技能提升會(huì)更快。 |
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