對(duì)于家居建材產(chǎn)品銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，顧客今天不買(mǎi)是很正常的現(xiàn)象。但是導(dǎo)購(gòu)一定要在第一時(shí)間準(zhǔn)確地判斷出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，并且能夠采取積極策略爭(zhēng)取早日開(kāi)單。 

所謂“十鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手”，看起來(lái)十拿九穩(wěn)的單子如果不積極跟進(jìn)的話很可能會(huì)中途丟單，我的建議是哪怕價(jià)格低一點(diǎn)，都要想辦法讓客戶(hù)提前購(gòu)買(mǎi)。 

情景回放：

顧客一個(gè)人走進(jìn)一家瓷磚店，一副滿不在乎走馬觀花的樣子。 

導(dǎo)購(gòu)：先生，要不到里面看一下，我們里面有樣板間的。 

顧客：我先隨便看看。 

導(dǎo)購(gòu)跟在顧客的后面。 

導(dǎo)購(gòu)：先生，您家是準(zhǔn)備裝修了嗎？ 

顧客：還不急，還早著呢。 

導(dǎo)購(gòu)：先生，您先不要轉(zhuǎn)嘛。咱們家打算裝什么風(fēng)格的？ 

顧客：沒(méi)什么風(fēng)格，我剛剛拿房。你們這里可以抽煙嗎？ 

導(dǎo)購(gòu)：可以的。 

顧客：轉(zhuǎn)了一圈，你們家的價(jià)格太貴了。 

導(dǎo)購(gòu)：我們店面平常都是打6.5折，您覺(jué)得價(jià)格還高嗎？ 

顧客：還是有點(diǎn)高，我今天就是來(lái)看看，要買(mǎi)的話還早呢。 

導(dǎo)購(gòu)：先生，您要是覺(jué)得合適的話，可以留個(gè)聯(lián)系方式給我。 

顧客：電話就不用留了，不太方便。 

說(shuō)完，顧客大步流星開(kāi)始往門(mén)口方向走去。 

導(dǎo)購(gòu)：您可以先不用這么急著走。 

此時(shí)，顧客已經(jīng)走出門(mén)店。 

在銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必須要了解和掌握以下三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 需求類(lèi)問(wèn)題、預(yù)算類(lèi)問(wèn)題、時(shí)間類(lèi)問(wèn)題 

在這個(gè)案例中，顧客多次告訴導(dǎo)購(gòu)，自己對(duì)于產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間并不著急，因?yàn)樗麆倓偛拍梅孔樱匝b修還早著呢，至于買(mǎi)地板也還沒(méi)有提上議程。 面對(duì)客戶(hù)今天不買(mǎi)，我們要做的第一件事情是要想辦法刺激顧客今天就買(mǎi)，刺激不成的話再跟客戶(hù)要電話號(hào)碼以便進(jìn)行后期的電話跟單，確保顧客第二次上門(mén)。 

刺激顧客今天就買(mǎi)有很多種方法，但是一個(gè)很重要的前提就是客戶(hù)距離產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間已經(jīng)很近了，而在這個(gè)案例中，很明顯這名顧客不買(mǎi)的原因是因?yàn)闀r(shí)間沒(méi)到，所以我們唯一能做的就是采用第二個(gè)策略，確保客戶(hù)第二次上門(mén)。 

很多客戶(hù)跟銷(xiāo)售人員談判的武器其實(shí)就兩只斧，一個(gè)是樣子難看，另一個(gè)就是價(jià)格太貴。 如果一名銷(xiāo)售人員都不了解客戶(hù)的需求，不清楚客戶(hù)是否喜歡自己的產(chǎn)品，一味的希望靠低價(jià)來(lái)留住客戶(hù)，你覺(jué)得這樣的生意有希望嗎？ 

正確的做法

銷(xiāo)售人員聽(tīng)到客戶(hù)的“異議”后，只要微微一笑，說(shuō)，“先生，我也覺(jué)得有點(diǎn)貴，不過(guò)看產(chǎn)品首先得看您是不是真正喜歡，您要是不喜歡的話，白送給您，您也不會(huì)要。” 

面對(duì)客戶(hù)今天不買(mǎi)，我們不是要回答客戶(hù)突然間冒出來(lái)的連他自己都不清楚為什么要問(wèn)的哪些奇怪問(wèn)題，而是要主動(dòng)出擊教會(huì)顧客如何辨別產(chǎn)品，首先顧客牢牢記住自己的品牌和產(chǎn)品。 

再次，要讓客戶(hù)全面體驗(yàn)大品牌的客戶(hù)服務(wù)，最終讓他確信買(mǎi)我們的才是唯一的正確決策。 

既然客戶(hù)要“先看看”，那我們就不能只陪著他看產(chǎn)品，要看就看看實(shí)景，我們要給他看客戶(hù)裝修效果圖，甚至邀請(qǐng)他去看業(yè)主的樣板房。每個(gè)買(mǎi)過(guò)房子的朋友都會(huì)跟我說(shuō)，千萬(wàn)別去看樣板房，看了你就會(huì)沖動(dòng)。同理，既然客戶(hù)時(shí)間這么充裕，為什么不邀請(qǐng)他去我們的樣板房多做一些體驗(yàn)?zāi)亍?nbsp;

在面對(duì)客戶(hù)現(xiàn)在不買(mǎi)的情況下，我們成功地向客戶(hù)推銷(xiāo)了自己的品牌、門(mén)店服務(wù)，還有銷(xiāo)售人員自己。可是有些客戶(hù)總想馬上去隔壁店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，他不愿意在你的門(mén)店逗留太長(zhǎng)時(shí)間，留給店員介紹的時(shí)間非常少，怎么辦？在這個(gè)案例中，客戶(hù)向店員詢(xún)問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題“你們這里可以抽煙嗎？"，銷(xiāo)售人員回答“可以的"。 

頂尖銷(xiāo)售高手和普通銷(xiāo)售人員的區(qū)別就在這里，能否抓住重要的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。頂尖銷(xiāo)售高手不會(huì)直接告訴客戶(hù)“可以的”，他會(huì)說(shuō)“先生，咱們賣(mài)場(chǎng)里不能吸煙，這樣我陪你到休息室吧，那里可以吸煙。” 

此時(shí)，要由一名男店員引導(dǎo)客戶(hù)到吸煙室，然后扔給客戶(hù)一根香煙，兩人一邊吸煙一邊閑聊，本來(lái)是客戶(hù)和店員之間的交流一下子變成了兩名煙民之間的交流，距離自然會(huì)來(lái)得很近。既然客戶(hù)到店這么短的時(shí)間就主動(dòng)提出了想吸煙，那說(shuō)明這名客戶(hù)的煙癮還是比較大的，既然兩個(gè)煙民坐在了一起，要抽就不是抽一支了，看看客戶(hù)一支煙快抽的差不多了，店員馬上遞上第二支香煙。舉這個(gè)小例子只是想告訴店員，想辦法延長(zhǎng)客戶(hù)在店內(nèi)的逗留時(shí)間，不管客戶(hù)現(xiàn)在買(mǎi)還是不買(mǎi)，我們都是在為自己爭(zhēng)取時(shí)間和銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)。 

門(mén)店銷(xiāo)售人員面對(duì)“現(xiàn)在不買(mǎi)的客戶(hù)”要不到訂金可以原諒，但是一定要想辦法要到客戶(hù)的電話號(hào)碼，要不到電話號(hào)碼的話，即使第一次面談得再開(kāi)心愉悅也只能是霧里看花水中望月。