最好的教育

　　營養品里面，哪個品類的消費者教育得最好？

　　鈣？鐵？鋅？硒？維生素？益生菌？DHA？都不是！

　　是葉酸。

　　葉酸是一種廣泛存在于綠色蔬菜中的B族維生素，也叫做維生素B9，是水溶性維生素，不耐熱，是新細胞產生和維持所必需的物質，參與核苷酸和氨基酸代謝，在細胞快速分裂和兒童生長期如妊娠期和兒童期尤其重要。

　　缺乏葉酸可引起兒童生長發育緩慢，巨幼紅細胞性貧血，增加心血管疾病和腦卒中的發生風險；孕婦缺乏葉酸會增加胎兒發生神經管缺陷、唇腭裂、先心病的風險，可能引起早產、低出生體重等。

　　早先年中國新生畸形兒的比率很大，從人口大國轉變為人口強國的關鍵就是推行葉酸，國家對葉酸的推廣，就是通過醫院系統，讓醫生告訴孕婦，缺乏葉酸會導致的惡劣后果，國家通過免費發放的方式，實質上推行強制服用。

　　這就是“危機（惡果）+權威（醫生和政府）”。

　　只是，光有權威是不夠的。這次的疫情就符合這個模式——危機+權威。

　　危機+權威模式

　　第一，危機。

　　平時，母嬰店老板可能也會宣導，缺乏營養元素會導致某些癥狀，或者是如果有某些癥狀就是需要補充營養品，這也是在塑造一種危機感，給消費者描繪了一個未來營養的美好時代。

　　不過，這些年營養品一直是不溫不火，因為危機的嚴重程度不夠，或者說危機帶來的恐慌不夠，而且消費者知道，就算沒有補充營養品，還有醫療醫藥兜底。

　　疫情來襲，新冠肺炎的傳播變得捉摸不透，面對未知的病毒，人人自危，這樣的危機彌漫，使任何人都想要擺脫。更為嚴重的是，疫情沒有特效藥，只能通過自身免疫力來應對，還把后路徹底堵死了，大家都鉚足了勁去提高免疫力。

　　這樣的危機與平時的“危機感”完全不是一個量級的，面對疫情這個量級危機，人們愿意投入的資金物力自然也不是一個量級的。

　　第二，權威。

　　想想平時，消費者最聽誰的話？

　　權威人士，比如政府和醫生。政府立法、規范整治行業，足夠權威；醫生也是權威，醫生開什么藥方、推薦什么補品都會乖乖買來吃。

　　所以不少品牌都是從權威角度入手的，找政府部門官員站臺、找醫生專家背書，為消費者營造權威的感覺。

　　“權威”的教育成本是最低的。就像文前的葉酸，國家大力推行，政府層層教育，醫院備孕、孕早期就宣導，這樣的權威教育才能換來葉酸的高度普及，今天一個孕婦可以懷孕不吃鈣鐵鋅硒，可以不吃益生菌，但是，能不吃葉酸嗎？

　　疫情期間沒有特效藥怎么辦？提高自身的免疫力，一波乳鐵蛋白、牛初乳、維生素營養品起來宣導可以提高免疫力，蹭免疫力熱點，這是有目共睹的，事實是，很多賣得也不錯。

　　新冠肺炎防治試行方案第6版、第7版里，都寫到微生態制劑有重要作用，怎么樣，益生菌市場一下就火了，腸道免疫力也是免疫力，這是有科學依據的，現在還是有政府背書的。

　　危機還是轉機

　　這種“危機+權威”的模式是疫情期間特有的，可遇不可求，短期內帶動了營養品的整體增長，但是如何維持，如何順勢延續，就要看母嬰渠道怎么做了？

　　疫情前，確實有很多母嬰渠道不重視營養品，即使做了，也沒有認為營養品有很大的價值。

　　東北有位代理商曾和中童記者交流，十年前就開始做營養品，一直也沒起來，因為奶粉和紙尿褲的生意是真的很好做，“2018年-2019年，這一年，我發現，拿1千萬的現金去做奶粉和紙尿褲，還不如把錢存銀行得到的利息多。”

　　因為奶粉和紙尿褲市場“踩空”，才關注到營養品，因為營養品的利潤高，即使是在東北這樣人口外流的地區，挖潛營養品也大有可為。

　　這些愿意在營養品上投精力的品牌、代理最累，也獲得了一些成果，嘗到了紅利。不過，這兩年，營養品的教育也確實是費盡心思，成本太高。

　　也有一波人，看到這樣做可行，就瘋狂跟進，各種砸價、亂價，根本無暇顧及營養品教育，當然，也不愿意付出成本去教育市場，只知道接高毛利的小雜品牌，最后導致自己門店的營養品低價處理不說，還把當地整個市場搞得稀爛。

　　這次疫情，對營養品是轉機還是危機，其實是取決于門店的戰略，或者說，老板的想法和決心。

　　如果是想趁著這個東風，賺一波營養品快錢，大可不必考慮那些口碑、效果以及專業，只管砸價就好。

　　如果是想趁此機會，鞏固消費者認知，做長遠的生意，就不急在這一時，而是下定決心堅壁清野，與門店上下一同努力，優化產品結構，靜下心來研習專業營養知識，提高整體的專業度。

　　你覺得呢？希望各位朋友留言，吐槽、交流，說出你的見解。

　　營養品正在迎來最好的時候，現階段可能比較火熱，疫情過后呢？營養品未來的走向和趨勢是什么？

　　2020年3月25日，母嬰營養品發展趨勢線上大會，震撼來襲，標桿門店，主流渠道，優秀品牌，萬商云集，共討未來！