李才文:疫情期門店經(jīng)營3步走 |
發(fā)布日期:2020/3/2 發(fā)布者:佚名 共閱46777次 |
本次疫情,讓所有的門店經(jīng)營者都變得異常艱難,習(xí)慣了線下坐商的老板們一旦離開了原本的經(jīng)營方式,便像被粗繩捆住了手腳,只能是掙扎與焦慮。 上篇分享了疫情期間,如何高效在線上組織團(tuán)隊(duì)開展工作的問題,那么,今天針對需要到店服務(wù)的行業(yè),如何在線上開展工作,給你做一些啟發(fā)性的分享。 啟發(fā)角度:針對在疫情期間無法提供服務(wù)的行業(yè),通過線上賣活動資格,提前蓄客。 像這類行業(yè),困惑的是沒法提供面對面的服務(wù),那么,為何一定要想著直接提供服務(wù)才能開展工作呢? 假如疫情最長還要持續(xù)20天(隨便說的天數(shù)),換一種思維,完全可以把這20天當(dāng)做是蓄客周期,通過線上微信工具批量裂變蓄客,為疫情解除后,帶來大規(guī)模的線下爆破銷售做鋪墊。 怎么蓄客呢?3步完成蓄客。 第1步:設(shè)計(jì)蓄客資格卡 第2步:包裝活動主題 第3步:發(fā)動強(qiáng)關(guān)系裂變 "第1步:設(shè)計(jì)蓄客資格卡" 比如: 飯店可以推出資格卡:9.9元購買疫情解除后的新年開業(yè)活動參與資格,即可享受開業(yè)X折消費(fèi)1次,并且,活動期間到店吃飯還送40元的X菜品10道(總價(jià)值400元),每次來吃飯可選1道。 成本分析:此資格卡,折扣環(huán)節(jié)是不需要成本的,后面送的10道40元的菜,是吸引回頭消費(fèi)的,只有每次來消費(fèi)才送,且每次消費(fèi)還會有消費(fèi)溢出,所以也不需要計(jì)算成本,售卡凈賺9.9元。 家政保潔推出資格卡:9.9元購買新年家居保潔禧卡,即可享受新年只要累計(jì)消費(fèi)滿500元的保潔服務(wù),就送300元的空調(diào)清洗消毒,并且現(xiàn)在辦卡還送30元的洗衣機(jī)清洗劑3盒。 成本分析:累計(jì)消費(fèi)滿500元送300元空調(diào)清洗服務(wù),是消費(fèi)了才送的促銷方式,不需要前面支出成本,送的30元的洗衣機(jī)清洗劑,成本6元,每售出一張卡,還剩3.9元。 "第2步:包裝活動主題" 資格卡策劃好之后,活動主題的設(shè)計(jì)就非常關(guān)鍵了,包括了三大核心要素:理由、力度和規(guī)模。 理由:越是大力度的回饋,越容易讓消費(fèi)者懷疑羊毛出在羊身上,只有充足的理由才能讓消費(fèi)者打消這種顧慮。 比如,“慶祝疫情解除”“新年開業(yè)”就是非常合理的理由,當(dāng)然,如果你把賣資格卡的錢,用來購買口罩捐贈出去(必須是真實(shí)的),活動理由就更加充分了。 力度:就是本次活動回饋消費(fèi)者的促銷政策,也就是消費(fèi)者參與的動力是什么; 規(guī)模:本次活動你準(zhǔn)備做多大的規(guī)模,準(zhǔn)備回饋多少人; 就拿第1步中的飯店舉例,可以推出這樣的活動主題:疫情解除后,正式新年開業(yè),活動資格提前搶!(理由)9.9元搶200元折扣省錢資格,還送400元特色菜;(力度)限前500名。ㄒ(guī)模) "第3步:發(fā)動強(qiáng)關(guān)系裂變" 資格和主題都策劃好,接下來就是賣資格卡了,賣資格卡第一步就是讓強(qiáng)關(guān)系裂變,如果你參加過超常規(guī)的地面課程,就一定記得,強(qiáng)關(guān)系包括了:親戚、朋友、老客戶等12類強(qiáng)關(guān)系。 將自己\員工的親戚朋友和老客戶等,拉到群內(nèi)參加活動,比如,計(jì)劃1天拉100人進(jìn)群,分到5個(gè)群,每個(gè)群20人;進(jìn)群后要求自己的親戚朋友、老客戶,每個(gè)人幫忙拉10個(gè)親戚朋友進(jìn)群。 通過這一輪裂變,群內(nèi)就能達(dá)到1000人的規(guī)模,由于是要求強(qiáng)關(guān)系拉人,一般都很容易完成任務(wù)。 也可以給強(qiáng)關(guān)系適當(dāng)?shù)募?lì),比如,只要你拉10個(gè)本地人進(jìn)群參加活動,就可以獲得28元的小炒鍋1個(gè),小炒鍋的成本是10塊錢,相當(dāng)于花1塊錢買了一個(gè)人進(jìn)群。拉進(jìn)群的10個(gè)人,只要有1個(gè)人買了9.9元的資格卡,那么,相當(dāng)于沒花成本,吸引了10個(gè)人進(jìn)群。 拉1000人進(jìn)群之后,通過群內(nèi)互動和介紹,并不是所有的人都會購買9.9元的資格卡,20%的人購買就夠了,繼續(xù)發(fā)動20%的購卡顧客,建群拉人裂變,如此一來,就循環(huán)起來了。 在疫情期間,做20天的不斷拉群裂變,必將快速做大用戶基數(shù)。 其實(shí)整個(gè)思路就是:疫情期間大量裂變?nèi)θ诵羁,疫情之后集中?dǎo)流進(jìn)店。 如果你上過我的面授班《會員模式實(shí)戰(zhàn)班5.0》的地面課程,應(yīng)該還記得我在現(xiàn)場詳細(xì)講解了社群裂變版塊,分享好非常多的學(xué)員案例。 其中很多人認(rèn)為不好蓄客的珠寶行業(yè),課程現(xiàn)場賣珠寶的曾總,就分享了他用會員社群裂變的思維,幫助經(jīng)銷商做蓄客爆破,每場活動2天時(shí)間就能通過微信群蓄客1—5萬人。 延伸一下:如果疫情期間,你的產(chǎn)品是可以做配送的,就是缺訂貨的客源,那么,上面的3步操作,你完全可以套用。 針對疫情期間如何開展工作,我其實(shí)準(zhǔn)備了4套方法,后來想想,你的工作需要聚焦,所以就把上面這套上手比較簡單的方法分享給你,僅這個(gè)一套方法,就足以幫助你把工作開展起來了,只要你仔細(xì)揣摩,一定能從中得到啟發(fā)。
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