李才文:這樣設(shè)計賺錢機制才有力量 |
發(fā)布日期:2020/3/2 發(fā)布者:佚名 共閱46461次 |
很多老板總在埋怨,現(xiàn)在的員工越來越難管了,很多想法要么不接招,要么就是交代的事情都很難執(zhí)行下去。 如果你也遇到同樣的問題,下面的內(nèi)容請你一定要認真閱讀。 其實關(guān)于激勵機制設(shè)計的問題,在《系統(tǒng)收錢密碼》現(xiàn)場,我針對員工獎金激勵體系的設(shè)計做了詳細的分享;在《戰(zhàn)略收錢密碼》現(xiàn)場,我對總部、事業(yè)部的激勵及擴張激勵管控,也做了詳細的剖析; 今天雖然不能把系統(tǒng)化的秘訣全部傳授給你,但為你分享4個設(shè)計激勵機制的角度,一定會提升你的經(jīng)營賺錢能力。 ①拆解關(guān)鍵環(huán)節(jié) 、诜峙湄熑蔚饺 大多數(shù)老板,都沒有把要做的事情拆分出關(guān)鍵環(huán)節(jié),導(dǎo)致在做激勵的時候,責任沒有細化,每個關(guān)鍵位置都找不到責任人,或不知道怎么去分配責任。 記。鹤鋈魏问虑,只要沒有人承擔責任,或多個人承擔一個責任,那么,這件事情必定要黃掉。 比如,做一場微信群的爆破活動,很多時候老板帶著員工蒙著頭往前沖,老板承擔著所有的責任,很多老板在活動中,總是會感覺員工不主動擔責,需要趕著跑,而員工則感覺自己額外付出了很多。 正確做法應(yīng)該是先拆分關(guān)鍵環(huán)節(jié),像我們超常規(guī)做過N場線上微信群的發(fā)售活動,每場都能做到幾百萬現(xiàn)金,我們一般把線上發(fā)售活動拆分成了3個環(huán)節(jié): 進入量:活動開始,計劃進入微信群的精準人群人數(shù);(主要負責邀約) 鎖定量:在群內(nèi)做活動爆破,有多少人交定金鎖定名額;(主要負責群內(nèi)發(fā)布會) 成交量:跟進鎖定名額的人,最終全額支付;(主要負責跟單) 關(guān)鍵環(huán)節(jié)拆分出來之后,每個環(huán)節(jié)都要有人為結(jié)果負責。比如: A負責整個邀約的任務(wù),10天時間,計劃完成1500人進群(進入量); B負責進群后2天時間的互動與活動發(fā)布,目標做到10%交定金鎖定(鎖定量); C負責跟進交定的客戶,目標從交定的人數(shù)中做到60%的全款成交(成交量)。 如此一來,你會發(fā)現(xiàn),各個環(huán)節(jié)的負責人都非常聚焦了,他不需要過多思考其他事情,全力把自己的任務(wù)完成即可。 當然“進入量-鎖定量-成交量”,只是我們超常規(guī)常用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)拆解,你需要找到適合你的拆解方式。 我有一位做餐飲的朋友,他現(xiàn)在店里就固定的3個關(guān)鍵營銷環(huán)節(jié)責任到人,分別是:回頭率、轉(zhuǎn)介紹率、新品預(yù)定率; 為什么一個環(huán)節(jié)不能多個人負責呢?這就是責任分散效應(yīng)。多人負責,只會立了功大家都搶,出了事相互推諉,最終團隊天天扯皮。 、蹝煦^利益獎勵 、芗s定懲罰條款 “關(guān)鍵環(huán)節(jié)拆分,責任分配到人”之后,要想讓責任人真的動起來,還必須跟利益和懲罰掛鉤。 比如,一場活動從邀約到結(jié)束為15天時間,目標銷售額為300萬元,拆解出來的計劃是——進入量1500人、鎖定量10%、成交量為鎖定量的60%,為了激發(fā)每個環(huán)節(jié)負責人的動力,可以按如下方式設(shè)計利益分配與懲罰機制。 我們就以“進入量”負責人A來舉例。(當然其他兩個環(huán)節(jié)的負責人也適合用下面的機制) 負責人A的激勵機制 “機制1” 本次活動如果完成300萬,則負責人A可以獲得0.5%的獎金,也就是1.5萬元(如果是團隊作戰(zhàn),那么這個1.5萬則由負責人進行第二次分配); 如此一來,負責人A就有了足夠的動力,要知道,只要這次活動成功,10天時間就能多賺1.5萬。 "機制2" 如果低于70%的業(yè)績完成率,則負責人A沒有獎金(也就是說,整個活動如果連210萬都沒有完成),70—100%之間,則按比例進行計算后再除2(比如,完成80%,則1.5萬X80%/2=1.2萬元/2=6000元;),超過100%的目標業(yè)績,則按超過比例計算; 有了這條機制,負責人A為了保障整個活動完成目標,他就必須做好兩件事情,第一、盡量邀約精準人群,為提高成交率做鋪墊;第二、盡量邀約更大的基數(shù),確保以量取勝; "機制3" 就算完成了300萬,也不一定能夠拿到0.5%(也就是1.5萬的獎金),還要約定兩個懲罰條款。 1、沒有完成計劃邀約人數(shù)1500人,則獎金全部扣除。(設(shè)定這一條就是為了讓他必須完成任務(wù),而不是成為正常活動的吸血蟲;) 2、抽查30個邀約參加活動的粉絲,超過30%的粉絲不是精準人群,則獎金全部扣除。(這一條罰得可不輕,主要是防止不經(jīng)過篩選隨便拉人;) 通過機制設(shè)計,利益獎勵跟責任掛鉤了,執(zhí)行的動力就來了,同時,清晰的約定了懲罰條款,提前說好,你情我愿,簽字畫押,就不會出扯皮的情況。 雖然上面只展示了機制設(shè)計的冰山一角,但你會發(fā)現(xiàn)整個設(shè)計,全部都是以結(jié)果為導(dǎo)向?qū)θ诉M行驅(qū)動,是人才,在你的平臺就能賺翻,是庸才,這樣機制立馬就讓他原形畢露。 |
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