新消費時代到來，母嬰行業的邊界不斷拓展，各家打法不一。貝貝集團作為一家以母嬰垂直特賣電商起家的公司，近兩年來也在不停探尋母嬰領域的不同方向，布局社交電商、育兒社區、親子服務等多個板塊并互為打通。近日，在由母嬰行業觀察舉辦的“邊界與未來·2017中國母嬰企業家領袖峰會”上， 貝貝集團創始人兼CEO張良倫分享母嬰行業的變與不變，表示精準定位是母嬰企業拓展邊界的前提，并分享了自己在母嬰行業獨特的縱橫術打法。

母嬰邊界不斷消失

企業基因決定發展路徑

很開心今天有機會參加母嬰行業觀察一年一度的峰會，到今天已經連續3年參加母嬰行業觀察的峰會。母嬰行業觀察一路走來見證了中國母嬰行業的變化，也推動了整個行業。

我特別喜歡這次大會的主題“邊界與未來”，而且發現大家思考東西是異曲同工的。兩年中，我們提出了新母嬰的概念，我也是以這個主題去思考新母嬰的邊界與未來。

貝貝應該是這個行業最有資格談邊界的企業之一，我們抱著好奇心去想這個行業該怎么做，在這個過程我們逐漸探尋出自己的邊界。過去我們會更多的認為貝貝是一家母嬰公司，現在我們反而把自己的范圍限定的更收縮，限定為母嬰消費公司。為什么加上“消費”？因為去年我們探尋了很多商業模式，在電商領域推出了新業務貝店，發展非常快；在非電商領域推出育兒社交平臺育兒寶，面向早教領域推出早教寶，面向金融領域推出貝貸，還做了貝貝親子的業務。當我們把所有的事情都做了一遍之后，我們思考自己的邊界在哪里，我們得出結論，業務不是越多越好，也不是說業務越多顯得你越大。我們都在談大母嬰，也在談母嬰生態，大家對生態的理解是不一樣的，但我認為大不一定好。

為什么大家喜歡大？因為業務做大了以后，顯得公司規模比較大，故事比較好講，比如跟投資人講故事，但是公司的根基牢不牢很重要。每家公司所有業務的外延是取決于核心展開的，貝貝為什么重新定義為母嬰消費公司，因為我們這家公司是從做消費起家的，所有的思維方式都是以母嬰消費的角度思考。

我們的同行有一些做社區工具的做電商，發現自己做電商還是做不過貝貝，而我們做工具也做不過同行，因為每個人思考的事兒完全不一樣，外延的事情也不一樣。我們是一家互聯網公司，比如當我們做早教領域的時候，第一反應是要做一個在線的早教平臺，沒有興趣開線下的早教店，因為我們的思維方式就是要用線上方式觸達所有的用戶，追求的是用戶規模和交易規模。

精準定位才能避免同質化

縱橫拓展塑造堅固護城河

當我們看母嬰領域邊界的時候，認為內核精準定位很重要。在行業中，同行相互交叉競爭的同時，融合也越來越多，未來合作會大于競爭，例如線上線下的合作、還有電商和非電商的合作。在未來的合作過程中，我認為每一個公司都有自己非常成熟的標簽和定位，所以我不擔心未來貝貝會跟別的母嬰公司發生競爭或者有同質化現象。

回到新母嬰話題，貝貝的邊界包括兩個維度，一個是橫向拓展，一個是縱向拓展。橫向邊界拓展分為業務拓展及消費場景的拓展，以貝貝做了這么多業務的數據給大家舉例子，現在我們母嬰用戶活躍滲透率是去年的3倍左右，增長來自于一些去中心化的渠道，第一個是貝貝的貝店和小程序，貝貝小程序的日活躍用戶為百萬級，貝貝拼團在阿拉丁的小程序排行榜中排五名，同時位于零售榜第二名，這個量級沒有比過去的APP少很多，而且在持續增長。所以對于現在大多數用戶來說，APP已經不是用戶唯一的打開方式，企業觸達用戶的通道正在改變。

縱向邊界的拓展，核心是來自產業化拓展，就是如何更加縱向的滲透到產業里做更多的事情，你的護城河有多高，就取決于你做的事情有多少。我們可以看到中國很多產業都在發生很大的聚攏和變遷，比如溫州的童鞋逐漸變成整個產業的聚攏地。當下我們看到有一些同行在做自有品牌，線下門店也做自有品牌，我們發現線下零售自有品牌，導購場景權重是非常大的，SKU也是足夠聚攏的，所以當你進行推薦的時候非常有效，現在很多線下零售店自有品牌成了標配。

那么為什么貝貝這樣的線上大平臺不做自有品牌？貝貝電商里有幾百萬的SKU，這里面我們做成百上千個自有SKU其實只是杯水車薪。但我們做了自有品牌貝貝早教機，原因在于在早教領域所有早教內容的觸達有幾大媒體，第一大媒體是手機，第二大媒體是電視機，第三是智能硬件，多屏互動里面它成了非常重要的環節，從產業化角度來看我們必須做這件事情。

新媒體滲透率越來越高

微信電商成渠道下沉最有效方式

去年我們總談到渠道下沉，2017年證明最有效的渠道下沉方式是微信電商。很多媒體當初問過我們一個問題，你們是從二三線起家，是不是今年開始做一線了？并不是，2017年我們壓根沒有想過一線，而是在想如何從二三線滲透到四五線。我們發現四五線渠道滲透過程中貝貝并不處于領先地位，但從經驗角度，我們發現微信電商是最有利于渠道下沉的方法，它是比開線下零售店更有效的方式。

為什么現在中國老百姓將近十億用戶使用微信，而卻只有四五億人使用淘寶，剩下的都是四五線城市及鄉鎮的用戶。過去很多企業希望撬動四五線城市里面的便利店、零售店，包括阿里的零售通和京東的新通路等都在嘗試，我們發現根本不用這么復雜，用微信就可以實現下沉。微信里面的電商是另外一套打法，對于用戶體驗的交互方式也不一樣，正因為我們對微信電商的理解才推出貝店的項目，這代表社交電商的趨勢。

目前我們的渠道只用于零售領域的應用而已，而未來我們的信心在于：第一，這個渠道的變化帶來很多機會，我們認為貝貝處于行業領先地位。第二，玩法跟以前不同，貝貝現在整個市場營銷的團隊變了，以前我們都是投衛視頻道和分眾，但是2017年貝貝把錢全都花到了互聯網社交媒體里，因為用戶更多的聚集在那里，比如微信、快手、今日頭條等新媒體的滲透率非常高。

母嬰行業的變與不變

專注與持續創新才不會被淘汰

不管是橫向邊界拓展還是縱向邊界拓展，我們要思考母嬰行業的未來到底是什么？終局是什么？我思考這個問題不是想未來母嬰行業會變成什么樣，而是想未來不變的是什么，因為只有不變的商業邏輯才會支撐企業不斷持續的發展。我的踏實感來自于母嬰行業的終局，因為它是一個長青行業，里面會有新的從業者產生，也會有老的從業者消失，每年都是一波新生的兩千萬用戶在選擇你，如果你不持續創新就會被淘汰，所以你要確保持續跟隨消費者的消費趨勢創新。

回到母嬰零售，母嬰零售永遠不變的東西就是好貨低價，不管是四五線城市的消費升級還是一二線城市的消費升級，不管是消費跨境的東西還是其他的東西，只有更好的品質和更低的價格才能取勝。所以在2018年，貝貝的戰略不會有大的調整，我們還是會專注于整個母嬰供應鏈做更加深層次的參與和建設，追求更好的品質和貨品的零售邏輯。今天大家都會講故事，然而行業真正拼的還是誰可以把故事做出來。在母嬰行業，過去三年證明了貝貝是針對整個行業的公司，未來三年我們希望成為持續引領行業和保持活力的一家公司，和大家一起努力，把整個中國的母嬰行業做得更好。

謝謝大家！