這個(gè)問(wèn)題看似簡(jiǎn)單，其實(shí)最難回答，實(shí)際上涉及到品牌的定位，比如“我們是高端實(shí)木門(mén)領(lǐng)導(dǎo)品牌”“我們是m瓷磚的標(biāo)準(zhǔn)制定者”。介紹過(guò)程中千萬(wàn)要避免“假大空”，讓客戶(hù)覺(jué)得矯枉過(guò)正。

品牌實(shí)際上是質(zhì)量和售后服務(wù)的無(wú)形保障，許多銷(xiāo)售人員在介紹的過(guò)程中會(huì)搬出“質(zhì)量認(rèn)證”“環(huán)保認(rèn)證”等各種證書(shū)，頗有“此地?zé)o銀三百兩”的味道。

實(shí)際上最有力的證明是“客戶(hù)證明”，可以是視頻也可以是照片和評(píng)語(yǔ)，比如“我們品牌五年中沒(méi)有出現(xiàn)一次質(zhì)量投訴，最近的一次投訴是因?yàn)樨浽淳o張導(dǎo)致的交貨周期延長(zhǎng)”“我們的老客戶(hù)回頭率達(dá)到60%，這在行業(yè)中也是非常高的”。

同樣是做洋快餐，肯德基與麥當(dāng)勞的區(qū)別在哪？一句話(huà)可以告訴客戶(hù)：肯德基做炸雞厲害，麥當(dāng)勞做漢堡包牛逼。

同樣是做可樂(lè)，可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的區(qū)別在哪？也可以一句話(huà)告訴客戶(hù)：可口可樂(lè)的含糖量比較低，適合中老年人，百事可樂(lè)的含糖量高，適合年輕人。

同樣是做木門(mén)區(qū)別在哪？我們強(qiáng)項(xiàng)在原木門(mén)，他們主要是做實(shí)木復(fù)合門(mén)。

同樣是做櫥柜區(qū)別在哪？我們專(zhuān)業(yè)做高端實(shí)木，他們主要做烤漆。

同樣是做瓷磚區(qū)別在哪？我們是微晶石領(lǐng)域的專(zhuān)家，他們的強(qiáng)項(xiàng)在仿古磚；除了產(chǎn)品線的差異化，還有品牌歷史地位的差異化，比如都是做大衛(wèi)浴區(qū)別在哪？我們?cè)谛袠I(yè)中已經(jīng)40年了，他們只有不到15年。

專(zhuān)注：在大家心目中，小而精才是美，濃縮的才是精華，所以向客戶(hù)呈現(xiàn)出“專(zhuān)注”，會(huì)增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)品牌的信賴(lài)感，比如“40年我們就做了一件事，做全世界最節(jié)水的馬桶”“在硅藻泥行業(yè)，我們一直都在做大自然的搬運(yùn)工”“我們只做高端實(shí)木地板，我們永遠(yuǎn)不會(huì)去搶強(qiáng)化地板的市場(chǎng)”。

專(zhuān)業(yè)：最能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的除了材料，還有專(zhuān)業(yè)的設(shè)備、設(shè)計(jì)和工藝，比如“我們?nèi)坎捎玫聡?guó)豪邁的生產(chǎn)線”“我們繼承了原汁原味的圓雕，鏤雕，浮雕等傳統(tǒng)工藝，保證每一件家具的藝術(shù)觀賞性”。

專(zhuān)心：品牌的服務(wù)同時(shí)也是客戶(hù)非常看重的，所以在渲染品牌價(jià)值的時(shí)候，服務(wù)同樣也是殺手锏，比如“我們?cè)谛袠I(yè)中率先推出木管家服務(wù)，一次購(gòu)買(mǎi)，終身保險(xiǎn)”“行業(yè)中唯一的24小時(shí)限時(shí)響應(yīng)服務(wù)，您出現(xiàn)任何問(wèn)題，可以隨時(shí)撥打我們的電話(huà)，保證24小時(shí)內(nèi)上門(mén)解決”。

品格：品格就是指產(chǎn)品的制造標(biāo)準(zhǔn)，俗話(huà)說(shuō)的好：一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員根據(jù)實(shí)際情況，可以向客戶(hù)灌輸“阻隔性的競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)”，比如“我們是建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者”“我們每年都打上百起侵權(quán)官司，包括產(chǎn)品外觀和工藝方面的侵權(quán)”，品格如逼格，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌殺傷力很大。

品質(zhì)：品質(zhì)是一個(gè)品牌的核心，大眾，豐田都出過(guò)質(zhì)量事故，結(jié)果損壞了品牌形象，甚至陷入危機(jī)，講品質(zhì)的最佳方法是邊介紹邊體驗(yàn)。

比如“我們品牌的玻化石，表面抗污能力基本上和玻璃一致，不會(huì)有任何滲透”（邊用記號(hào)筆進(jìn)行試驗(yàn)）“ 我們品牌的櫥柜臺(tái)面采用進(jìn)口石英石，每平方承重力可達(dá)0.5噸以上，相當(dāng)于7個(gè)成人重量（多人站立做承重性試驗(yàn)）。

品位：品位彰顯的是客戶(hù)的審美觀和身份，所以介紹品牌過(guò)程中要盡量向客戶(hù)渲染“獨(dú)一無(wú)二”的設(shè)計(jì)價(jià)值；比如“我們擁有750多項(xiàng)原創(chuàng)外觀設(shè)計(jì)專(zhuān)利，現(xiàn)在市面上有一半防款是盜版我們的設(shè)計(jì)”、“行業(yè)中只有我們才能根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的全屋定制，并且確保唯一性，您不用擔(dān)心像穿衣服一樣會(huì)撞衫”。

總結(jié)：七分靠實(shí)力，三分靠包裝，品牌價(jià)值渲染的好，品牌理念能正確向客戶(hù)傳達(dá)，可以避免因?yàn)閮r(jià)值塑造不夠而陷入“客戶(hù)殺價(jià)泥沼”，各行各業(yè)，從都是賣(mài)產(chǎn)品的角度去理解，母嬰門(mén)店的銷(xiāo)售，你領(lǐng)略幾分？