消費(fèi)升級(jí)，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，數(shù)字化和服務(wù)體驗(yàn)雙輪驅(qū)動(dòng)經(jīng)濟(jì)變革正在輪番轟擊傳統(tǒng)母嬰的外殼，一場(chǎng)由內(nèi)而外的防御戰(zhàn)一觸即發(fā)！很多門(mén)店老板都在抱怨生意難做，鋼構(gòu)水泥的天花板讓經(jīng)銷(xiāo)商們撞得頭破血流！“磨刀不誤砍柴工”，硬拼不如順勢(shì)，抓住問(wèn)題核心個(gè)個(gè)擊破才是決勝的關(guān)鍵！從“門(mén)可羅雀”到“門(mén)庭若市”，我們需要做怎樣呢？

母嬰店門(mén)檻低，熱度高，向來(lái)都是投資的首選陣地！然而，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，近期門(mén)店客流數(shù)量持續(xù)下滑，堅(jiān)持6年甚至10年以上的母嬰店主數(shù)量明顯減少，新母嬰新零售在市場(chǎng)更新迭代中的效應(yīng)非常明顯。再加上消費(fèi)群體的年輕化，客流從實(shí)體向線上的分流，使得母嬰實(shí)體獲客愈加困難！

從“門(mén)庭若市”到“門(mén)可羅雀”，母嬰店沒(méi)人了，究竟是怎么了？是不是電商惹的禍？目前80%以上的流量依然是實(shí)體，當(dāng)前，無(wú)論天貓、京東、還是小米，都將線上轉(zhuǎn)向了實(shí)體。阿里巴巴的線下零售布局迄今已經(jīng)花費(fèi)了超過(guò)750億，可以看出電商巨頭們也逐漸在搶奪線下零售市場(chǎng)。

到底問(wèn)題出現(xiàn)在哪里？

一、人的因素：消費(fèi)升級(jí)

消費(fèi)認(rèn)知和習(xí)慣的變化，是消費(fèi)升級(jí)的驅(qū)動(dòng)力。80/90后開(kāi)始為質(zhì)量和個(gè)性買(mǎi)單，開(kāi)始對(duì)傳統(tǒng)的母嬰店沒(méi)感覺(jué)了；

二、場(chǎng)的變化：情景融合

之前購(gòu)物場(chǎng)景比較單一、店內(nèi)通常只提供銷(xiāo)售，并無(wú)娛樂(lè)場(chǎng)景。而現(xiàn)在，多品類(lèi)的新零售融合店越來(lái)越多，情景模式才是出發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，甚至吸引人員進(jìn)店的關(guān)鍵因素。

三、貨的變化：產(chǎn)品+知識(shí)才是購(gòu)買(mǎi)王道

母嬰產(chǎn)品不再是顧客進(jìn)店的因素，獲得越來(lái)越多基于孕嬰品類(lèi)衍生的邊際產(chǎn)品才是關(guān)鍵。幫助寶爸寶媽培養(yǎng)健康的育兒觀，解決其在生活中的難題，讓顧客在購(gòu)物過(guò)程中心身舒服，做到對(duì)產(chǎn)品“賣(mài)+用+服務(wù)”的統(tǒng)一，才能獲取消費(fèi)者的信任。

如何讓門(mén)店從門(mén)頭吸睛到出店舒心，塑造門(mén)店的可逛性，需要打破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維模式。母嬰門(mén)店的3.0時(shí)代，靠“價(jià)格”致勝，靠“地段”為王，空喊“服務(wù)”的年代已經(jīng)成為過(guò)去式。當(dāng)不得不跟隨潮流，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)客戶(hù)運(yùn)營(yíng)及服務(wù)差異化，才是新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的法寶。

彎道超車(chē)的頭部母嬰新零售業(yè)態(tài)，都有幾個(gè)共性：

一、重視客戶(hù)數(shù)據(jù)，與客戶(hù)深層次互動(dòng)

生意紅火的新零售店，都非常重視對(duì)于消費(fèi)者售前、中、后的數(shù)據(jù)流，及資料的獲取及互動(dòng)。這種互動(dòng)不是單純的買(mǎi)賣(mài)交易，公眾號(hào)推廣、獲取客戶(hù)資料，社群營(yíng)銷(xiāo)，而是與消費(fèi)者進(jìn)行深層互動(dòng)，激活他們的參與感。

二、培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，重點(diǎn)高價(jià)值客戶(hù)

客戶(hù)的消費(fèi)力不同、對(duì)門(mén)店的忠誠(chéng)度也不同。按照二八定律，那些高消費(fèi)、高復(fù)購(gòu)人群所帶來(lái)的銷(xiāo)售額往往是普通用戶(hù)的好幾倍。母嬰商家應(yīng)學(xué)會(huì)刻意圍繞這部分人群的痛點(diǎn)與需求，進(jìn)行設(shè)計(jì)、打造、營(yíng)銷(xiāo)。

三、品類(lèi)多元化拓展，提供更多的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目

多元化營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)定義是門(mén)店大產(chǎn)品全，然而“Z時(shí)代”多元化已經(jīng)不僅僅在此，而是圍繞主打品類(lèi)進(jìn)行衍生產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。比如。給顧客提供孕期護(hù)理、產(chǎn)婦護(hù)理、幼兒早教，小二推拿等服務(wù)型產(chǎn)品。

基于以上現(xiàn)狀及趨勢(shì)，母嬰店新零售升級(jí)調(diào)整，建議從以下幾個(gè)方面開(kāi)始優(yōu)化：

一、重新定位產(chǎn)品功能，避免惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)

傳統(tǒng)的紙尿褲奶粉已經(jīng)不再是盈利品類(lèi)，當(dāng)下更應(yīng)該被定義為“引流”產(chǎn)品，這樣就可能跳出與隔壁老王的惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)旋渦。所以，門(mén)店的商品，必須重新設(shè)計(jì)定位，盡可能?chē)@消費(fèi)者需求，盡可能地去創(chuàng)造閉環(huán)。

二、根據(jù)客需重新設(shè)計(jì)場(chǎng)景，注重客戶(hù)的細(xì)節(jié)體驗(yàn)

從顧客進(jìn)店開(kāi)始，任何一個(gè)場(chǎng)景細(xì)節(jié)，都可能影響到顧客駐留時(shí)間，從而影響門(mén)店銷(xiāo)售額。顧客一旦感覺(jué)不爽，以后就有可能再也不來(lái)了！

好的環(huán)境，會(huì)增加如何駐留時(shí)間，更長(zhǎng)的駐留意味著更多的消費(fèi)。傳統(tǒng)的母嬰店，無(wú)論從裝修風(fēng)格上，還是從產(chǎn)品表達(dá)上，都需要改造了。例如增加產(chǎn)婦瑜伽、產(chǎn)后修復(fù)健身、幼兒游樂(lè)園等設(shè)施。

三、銷(xiāo)售方式從“買(mǎi)”到“引”，給顧客購(gòu)物“主人”感

之前，顧客一進(jìn)門(mén)，營(yíng)業(yè)員一窩蜂涌上去，問(wèn)：“辦啥業(yè)務(wù)？買(mǎi)啥奶粉？......”，恨不得直接將顧客摁倒，放血，這種方式其實(shí)已經(jīng)落伍了，還極易引起顧客反感。消費(fèi)者越來(lái)越有主見(jiàn)（信息量足夠大），我們需要給他們一點(diǎn)獨(dú)立思考的空間，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候出現(xiàn)，給與貼心的服務(wù)，足夠了。同時(shí)還可以接入移動(dòng)商城、發(fā)展微商等多種銷(xiāo)售方式，降低觸客成本，促進(jìn)銷(xiāo)售。

當(dāng)然，母嬰商家的“母嬰新零售”轉(zhuǎn)型，是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)。雖然復(fù)雜，但都是有邏輯的，想要做，必須老板的理念先行，其次商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，最后才是員工執(zhí)行。