銷售就是要學(xué)會(huì)表達(dá)，你的產(chǎn)品再好、價(jià)格再實(shí)惠，如果你無法用清晰明了的語言表達(dá)出來，顧客便無法意識(shí)到，好產(chǎn)品之所以賣不好，就是因?yàn)槟悴粫?huì)表達(dá)說！

第一步、為什么需要

任何銷售話術(shù)必須首先連接顧客的生活或心理寫照，人們之所以關(guān)注你的產(chǎn)品，是因?yàn)橄汝P(guān)心自己——你說的與我的需要有關(guān)嗎？

凡是陌生溝通之所以出現(xiàn)屏障，就是因?yàn)楸舜酥g都站在自己的角度說話！

核心三要素：

1、誰：指的是你要對(duì)誰講，言外之意，你必須清楚你的顧客群體是哪一類人，你才能做到有效溝通，否則，極有可能對(duì)牛彈琴；

2、誘因：也就是指你所針對(duì)的顧客群體所面臨的問題，或者他們的心中的渴望；

3、需要：也就是針對(duì)這一類人的問題或渴望，然后告訴他們，需要做什么事情，需要某一類產(chǎn)品。

如，以賣護(hù)膚品為例，我們必須先刺激女人對(duì)美的強(qiáng)烈需求，讓女人們意識(shí)到護(hù)膚品質(zhì)量不好，使用不合適有多嚴(yán)重。例如話術(shù)：

“護(hù)膚品只圖便宜一點(diǎn)的，其實(shí)對(duì)身體是很不好的，嚴(yán)重地還會(huì)引發(fā)各種疾病，而且這款產(chǎn)品雖然價(jià)位高一點(diǎn)，但是它的性價(jià)比很高，讓您的皮膚很顯氣色，可以放大您的氣質(zhì)和美麗，何樂而不為呢？”

你的顧客也只有意識(shí)到買便宜護(hù)膚品的嚴(yán)重性，才能產(chǎn)生切實(shí)的需要感！

第二步、為什么需要我

我們做銷售的目的是希望有一部分顧客能有理由看中我、選擇我，也就是需要我！你必須給出讓顧客選擇你的理由！

核心三要素：

1、我是誰：也就是指我獨(dú)特的產(chǎn)品及品牌定位，告訴用戶我是某一個(gè)品類當(dāng)中最好的，或者獨(dú)一無二的；

2、我的賣點(diǎn)：指的是我產(chǎn)品的價(jià)值特色，我能帶給顧客哪些非同凡響的價(jià)值；

3、我的資歷：指的是我有什么強(qiáng)大的信任優(yōu)勢(shì)，以此來讓顧客明白，選擇我是靠譜的，是最可信的；

話術(shù)：我是賣鞋子的，我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)好幾年了，我充分的了解流行趨勢(shì)，你的定位是中高端，穿上顯檔次的同時(shí)還可以讓顧客顯瘦，顯腿長(zhǎng)，放大顧客的優(yōu)點(diǎn)等。

第三步、為什么需要現(xiàn)在行動(dòng)

拖延往往是扼殺行動(dòng)的儈子手，如果顧客遲遲沒有行動(dòng)，就是走著走著就忘了，所以，你必須給出讓顧客現(xiàn)在就行動(dòng)的理由！

核心三要素：

要素一、所謂感知更強(qiáng)烈，核心就在于描繪可預(yù)見的結(jié)果體驗(yàn)。

就是你要提前把顧客使用的成效生動(dòng)地描繪出來，以此來進(jìn)一步拉起顧客的行動(dòng)欲望。

例如：你可以在顧客試穿完之后拍照片給顧客看，讓她自己感受價(jià)值。

要素二、為什么要讓顧客購(gòu)買更值得？

如果你能讓顧客感知到買你的產(chǎn)品的確物超所值，而且買你比買別人更值得，那么，顧客必定買你的產(chǎn)品。

例如：這套沙發(fā)雖然價(jià)格高點(diǎn)，但是質(zhì)量過關(guān)，而且還好看，你放到家里幾年也不過時(shí)，你算算一套沙發(fā)能用多少年？平均到每天也才幾塊錢！

要素三、為何要讓你的供應(yīng)變得更緊俏？

越是緊俏的東西，才越容易驅(qū)使人們產(chǎn)生行動(dòng)，那么要如何制造緊俏感？——限時(shí)、限量、限價(jià)！

例如：＂本次優(yōu)惠活動(dòng)為期僅限3天，請(qǐng)務(wù)必抓住眼下難得的機(jī)會(huì)，來了就不要空手離開，更不要為錯(cuò)過而后悔，請(qǐng)趕快搶購(gòu)吧！＂

所以，在任何銷售信息的前面，加上＂限量發(fā)售＂以及＂限時(shí)供應(yīng)＂“適時(shí)優(yōu)惠”的關(guān)鍵語提示，都勢(shì)必會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者的行動(dòng)意識(shí)。