讓更多的顧客知道門店

一場(chǎng)好的促銷活動(dòng)，除了點(diǎn)子新能打動(dòng)顧客外，促銷活動(dòng)信息的傳播是一個(gè)很重要的影響因素。酒香也怕巷子深，既然已經(jīng)砸錢做了促銷，就要拿起喇叭大聲地宣傳，讓更多的人知道我們的活動(dòng)，讓更多的人傳播我們的活動(dòng)。傳統(tǒng)的促銷宣傳形式包括了電視媒體、報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣播、DM投遞等，在新媒體力量的影響下，網(wǎng)絡(luò)宣傳、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷紛紛成為新的宣傳主體。零售門店要想讓自己的聲音被更多人聽到，光有大嗓門顯然已經(jīng)不夠了，整合線上線下資源，鎖定目標(biāo)客戶精準(zhǔn)傳播，是實(shí)現(xiàn)促銷成功的前提條件。

讓更多的顧客走進(jìn)門店

巧婦難為無米之炊，人流量是門店銷售成功的前提保證，沒有人流量就沒有銷售機(jī)會(huì)。如何吸引顧客進(jìn)店，成為促銷活動(dòng)策劃的又一個(gè)重要思考維度。來就送，來就抽，這樣類型的活動(dòng)是聚集人氣吸引客戶的方法之一，美中不足的是這種活動(dòng)吸引的通常都不是目標(biāo)顧客，真正想買的顧客不一定要來參加你的活動(dòng)，反倒是一些貪圖便宜的人群會(huì)蜂擁而至，不過門店促銷要的就是人氣，免費(fèi)能幫你做到這一點(diǎn)。和促銷活動(dòng)不同的是，想要吸引顧客走進(jìn)門店，另外一個(gè)做法就是加強(qiáng)人員攔截，對(duì)于派發(fā)DM單頁(yè)的臨促人員給與足夠的培訓(xùn)和激勵(lì)，使他們不但有能力而且有意愿主動(dòng)把顧客抓到店里，不再是一天多少錢的臨促費(fèi)，而是臨促抓一個(gè)顧客進(jìn)店給他多少錢的獎(jiǎng)勵(lì)。

讓進(jìn)店的顧客人人都買

撒網(wǎng)捕魚和單桿釣魚的最大不同，就在于撒網(wǎng)捕魚一網(wǎng)下去不管大魚小魚總會(huì)有所斬獲。將來就送、來就抽這樣的免費(fèi)活動(dòng)升級(jí)為買就送、買就抽，當(dāng)你推出的活動(dòng)具有一定的吸引力時(shí)，總是可以刺激那些并不想買的顧客下單，買就抽是我個(gè)人比較喜歡的讓顧客人人都買的活動(dòng)，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)具有一定的隨機(jī)性，而且更能夠刺激顧客試試運(yùn)氣的賭博心理。撒網(wǎng)捕魚的另一個(gè)特點(diǎn)是先把魚群趕到一個(gè)區(qū)域，然后不斷地縮小這個(gè)區(qū)域直到收網(wǎng)，閉店團(tuán)購(gòu)是實(shí)踐撒網(wǎng)捕魚的最佳促銷做法之一，把顧客召集起來后大門落鎖，在熱烈的銷售氛圍中能有幾人不沖動(dòng)?即使你不沖動(dòng)也無法離開。

讓進(jìn)店的顧客現(xiàn)在就買

促銷活動(dòng)遇到的另外一個(gè)挑戰(zhàn)是，進(jìn)店顧客持懷疑觀望的態(tài)度，無人愿意第一個(gè)下單，面對(duì)這種情況怎么辦?有人找“托”，讓自己人提前下單從而點(diǎn)燃整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，其他顧客看到第一個(gè)下單的人獲得了更大的優(yōu)惠，自然會(huì)紛紛跟進(jìn)。對(duì)于這種欺騙顧客的做法到底是否可行，或者一旦被顧客識(shí)破，如何處理此種尷尬局面，我個(gè)人是持保留觀點(diǎn)的。加快顧客下單速度讓顧客現(xiàn)在就買沒你想的那么難，“限時(shí)搶購(gòu)”、“每天購(gòu)買前20名加贈(zèng)禮品”、“勁爆特價(jià)限量”這三個(gè)活動(dòng)都可以加速顧客的購(gòu)買。

讓進(jìn)店的顧客買得更多

顧客原本只計(jì)劃購(gòu)買一件產(chǎn)品，能不能想辦法讓顧客買得更多呢?對(duì)于很多行業(yè)來說，這一點(diǎn)并不難做到。比如很多業(yè)主家里裝修的時(shí)候，墻面做防水可能只做到1米，而這1米的高度對(duì)于防水產(chǎn)品來說顯然不夠，能不能想辦法刺激業(yè)主做到兩米呢?答案是肯定的。店員會(huì)告訴顧客買一米的防水只享受9折，增加的一米可以享受5折優(yōu)惠，但是我絕對(duì)不會(huì)做買2米防水7折的促銷，因?yàn)橹挥羞@樣才能刺激顧客增加1米的消費(fèi)。這種促銷方法在服裝行業(yè)非常普遍，唯一的一個(gè)缺點(diǎn)就是如何防止店員在操作的過程中鼓勵(lì)顧客拼單的行為。不過，如果在促銷細(xì)則中要求第二件產(chǎn)品和第一件相同的話，業(yè)主拼單的可能性就會(huì)得到有效控制。

讓進(jìn)店的顧客買得更貴

想提高銷售額，一個(gè)思路是讓顧客買的更多，另一個(gè)思路則是讓顧客買的更貴。可是想要鼓勵(lì)低端消費(fèi)人群購(gòu)買高端產(chǎn)品，看起來似乎是個(gè)不太容易的問題，如果對(duì)高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷的話，無疑會(huì)讓高端產(chǎn)品貶值。在堅(jiān)守高端產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)上，我們能夠選擇的促銷活動(dòng)就是產(chǎn)品升級(jí)，高端產(chǎn)品原價(jià)800元，顧客現(xiàn)在打算購(gòu)買400元的產(chǎn)品，那么只要顧客愿意加200元的價(jià)格，就可以購(gòu)買到800元的產(chǎn)品。在400元的基礎(chǔ)上增加200元，看起來增加太多金額，而且高端產(chǎn)品也沒有做特價(jià)促銷，實(shí)際上高端產(chǎn)品只賣了600元的價(jià)格。這種促銷形式要給與制定的控制，也就是每個(gè)顧客購(gòu)買的高端產(chǎn)品數(shù)量限制,顧客體驗(yàn)高端產(chǎn)品，而不是對(duì)高端產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷。

讓不買的顧客留得更久

有一些顧客根本就不是你的目標(biāo)顧客，隨便你做什么活動(dòng)，要么他覺得你的價(jià)格還是貴不想買，要么他根本就沒有看上你的產(chǎn)品，可是既然把顧客吸引進(jìn)店了，我們就要想辦法讓顧客在店內(nèi)多逗留一段時(shí)間，所謂不賺錢也要賺賺人氣。店內(nèi)安排一些游戲活動(dòng)，或者發(fā)放一些食品，是增加顧客逗留時(shí)間的一種方法。很多門店都喜歡做抽獎(jiǎng)活動(dòng)，可是抽獎(jiǎng)活動(dòng)怎么抽也大有學(xué)問，傳統(tǒng)的刮刮卡抽獎(jiǎng)只能讓抽獎(jiǎng)的顧客一個(gè)人開心，獨(dú)樂樂不如眾樂樂，新的抽獎(jiǎng)形式是扔掉抽獎(jiǎng)箱，改用大轉(zhuǎn)盤，雖然成本增加了，但是大轉(zhuǎn)盤讓一些不買的顧客開始圍觀，對(duì)玩轉(zhuǎn)盤的人指手畫腳提供各種意見，一下子現(xiàn)場(chǎng)就熱鬧了起來，圍觀的人越多，大家在店內(nèi)逗留的時(shí)間就會(huì)越久。娛樂營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)來臨，是時(shí)候該給門店增加一點(diǎn)笑聲了。

讓買過的顧客帶人來買

針對(duì)老顧客的促銷我們都做了些什么?提到老顧客的轉(zhuǎn)介紹，這可是個(gè)大話題，老客戶檔案關(guān)系管理，會(huì)員營(yíng)銷，感情營(yíng)銷，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，各種各樣的客戶關(guān)系管理都會(huì)被提上日程。房地產(chǎn)行業(yè)在報(bào)紙上打出了很大的廣告：只要老客戶介紹新客戶，成功簽約的，新客戶享受9.8折優(yōu)惠，老客戶享受免交一年物業(yè)費(fèi)。老客戶帶新客戶來我們店內(nèi)消費(fèi)，如果你還是送一個(gè)禮品做一份客情的話，顯然還只限于客情管理，能否用促銷的形式促動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹，也是值得促銷人員思考的一個(gè)問題。