針對母嬰的商業模式一直受到高流量但支付能力不足的困擾。表面上看，母嬰的需求是剛性需求，用戶愿意付出溢價的可能性高。但實際上，從母嬰論壇一直到健康問訊等工具，始終沒有看到很強很持久的購買力，醫療服務上是否也會發生類似的困境？

母嬰市場不可忽略的一個問題是人口。中國的出生率持續走低，即便政府可能考慮進一步放開二胎政策，以往的限制人口政策對生育產生的影響仍將保持慣性。更關鍵的問題是，生育問題不僅是一個人口問題，更涉及到雇主對生育的態度、經濟上的成本、生育之后兒童撫養環境、是否有社會機構可以幫助撫養幼兒、教育資源是否充足平等。這些問題比單純鼓勵生育的政策更能影響育齡期父母的生育決定。在這些條件都很匱乏，大環境對育兒和教育不利的情況下，生育率走低很難避免。這也就意味著，同幼兒培訓一樣，整體母嬰市場將會是一個逐漸萎縮的市場。

有幾個例子可以從側面說明這一趨勢。領先的嬰幼兒配方奶粉生產商美贊臣日前調低了其2015年的銷售額預期，中國地區銷售量的下降一方面是由于整體需求的下降，一方面和羊年屬相有關。美贊臣近年來在本土生產的商品銷售額不斷下滑，雖然進口產品銷售增長強勁，但仍無法抵消本土商品的下滑。即便羊年之后可能出現生育回升，但整體市場容量下降可能是母嬰產品長期必須面臨的問題。

同時，從和睦家醫院的轉型方針上也可以從側面看出母嬰服務的風險。和睦家在初創期以一站式生育服務機構的形象出現，多年以來母嬰服務也一直是和睦家在市場上的差異化競爭點，但近年來和睦家正在努力打造全科、康復、家庭醫療等多方位服務，試圖擺脫純粹的母嬰服務這一形象。雖則如此，婦產科和兒科收入仍然占和睦家收入的20%以上，和手術收入不相上下，這樣的收入結構長期會受到人口結構變化的影響。

總體來說，母嬰整體用戶數量會下降，而且80后女性密集生育階段過去之后，用戶數量的下降速度可能加快。但是，這個萎縮的市場卻有一個特性可以抓住：就是有一部分用戶會更在意高品質的服務，在價位允許的情況下，母嬰市場的特性是容易以優質服務去獲取客戶，客戶被說服的難度相對較低。但是，這一部分用戶有多少？愿意付出的價格區間是多少？最愿意為什么服務買單？這些問題將決定在這個萎縮的市場里，什么樣的模式可能成功。

母嬰醫療服務過去幾年始終盯住大城市的高端市場，把生育孩子的過程打造成VIP服務。但事實上，因為價格的關系，這類服務市場規模有限，如果不是靠商業保險支付，很難快速帶動客流，但這也是風險所在。商業保險越來越意識到包含生育的計劃因為在中國無法控制醫院的費用，變成了用戶逆向選擇購買保險的由頭。因此，已經開始有保險公司取消個人保單中的生育保障，以防止理賠率失控。在這樣的環境下，高端的生育服務可以進一步拓展的市場很有限。

但是，這和大眾希望得到比公立醫院產科更優質的服務需求并不矛盾。只是，大眾可以接受的點在哪里？對于生育這個過程來說，并不是整個流程都需要在醫院里完成。現在即便是公立醫院的VIP產科，也已經面臨人數過多排隊嚴重的狀況，而且由于一個城市最優質的產科是有限的，造成了人群往地域集中的情況，表面上看似乎供不應求。

但如果換一個角度，大眾需要得到的優質服務大部分都在孕產期這個過程中，而常規的孕期保健和檢查完全可以通過類似衛星診所的模式來進行，避免了扎堆的問題，也有助于提高整個孕期的服務質量，并增加醫生和準媽媽之間的互動，建立長期的熟人關系，為長期家庭醫療、嬰幼兒健康管理做鋪墊。

這種以線下為依托的模式也比單純通過線上提供服務更能留住用戶，購買的意愿也會更直接，線上作為提升品牌的增值服務和用戶互動手段，會成為一種差異化競爭點，但絕非實質。最核心的仍然是線下的醫療服務。

總結來說，母嬰市場無法避免客戶人群的萎縮，但以線下為核心配合線上工具，提供優質的服務體驗仍可能抓住一部分尋找差異化服務的母嬰用戶，但市場對價格仍會非常敏感，要做大這個市場，投資方必須考慮成本的控制，相對輕資產的模式有可能長期勝出。